8 načina kako ostaviti dobar prvi utisak

Za mnoge stvari u životu postoji druga šansa – osim za ostavljanje prvog utiska.

Ako uzmemo u obzir da kreiranje prvog utiska traje izrazito kratko (svega par desetina sekundi), dodatna specifičnost kreiranja dobrog prvog utiska je u tome što – nema tačnog odgovora kako to uraditi.

U teoriji postoji veliki broj različitih tipova ličnosti koji se razlikuju po ključnim kriterijumima za definisanje kvaliteta ostavljanja prvog utiska prilikom upoznavanja sa drugima. Neki od njih uključuju vizuelizaciju druge osobe (njen fizički izgled, način na koji hoda, izraz lica dok govori…), način komuniciranja sa drugima ili pak podsticanje emotivnih reakcija prilikom kontakta sa drugima.

Međutim, u praksi niko ne može precizno da objasni kako i na koji način je nastao dobar ili loš utisak o ljudima sa kojima smo stupili u kontakt po prvi put. Jednostavno ne postoji objašnjenje koji to kriterijumi pomažu da steknemo utisak o nekome, koga pri tom poznajemo svega par sekundi.

Prvi utisak u prodaji može da se nauči

Prodavci su ljudi koji vrlo dobro znaju koliko je važan prvi utisak. Oni su u stalnom kontaktu sa velikim brojem ljudi i izloženi su njihovoj proceni. Zato je u situacijama upoznavanja i ostavaljanja prvog utiska u prodaji važno znati kako da kontrolišete nečiji prvi utisak o vama. Od pomoći vam može biti sledećih 8 koraka:

Udelite kompliment

Koliko puta su vam roditelji govorili da “lepa reč i gvozdena vrata otvara”? Ne bez razloga. Ne dozvolite da vam promakne prilika da nekome udelite kompliment. Naročito da ga pohvalite za stvari koje je uradio ili koje su njemu bitne. Na taj način ćete ne samo ulepšati dan nekome, već ćete učiniti da se oseća sigurnije i pun samopouzdanja. A ukoliko to uradite prilikom prvog upoznavanja, velika je verovatnoća da će vas ta osoba jako dobro upamtiti – ali ne u negativnom smislu.

Ništa vas ne košta da probate. Testirajte sebe tako što ćete svakog dana udeliti makar po jedan kompliment osobi iz vaše okoline. Prilikom prvog sastanka sa potencijalnim klijentom pohvalite njegovu firmu povodom nekog skorašnjeg uspeha ili podviga. Videćete kako se stvari vremenom menjaju i kako broj kvalitetnih odnosa u vašem okruženju raste.

Budite darežljivi

Da li ste nekada bili u društvu osobe koja misli samo na sebe i svoje potrebe? Davanje je , verovali ili ne, tehnika koja se da naučiti. Kreiranjem procesa davanja, stvara se emotivni osećaja ispunjenja i samim tim kod osobe koja primenjuje tehniku davanja počinje da se stvara instinkt dalje potrebe za davanjem. Pokušajte da u odnosu date više nego što se očekuje, naučite da brinete o ljudima iz svog okruženja i videćete jako dobre efekte u odnosima sa ljudima. Na primer, ukoliko znate da klijent ima poslovni problem koji nema veze sa vama, nazovite ga i pitajte ga da li je uspeo da reši problem i kako sad stvari funkcionišu? Na taj način ste mu dali mali znak pažnje, koji puno znači u odnosu.

Zahvalite se

Svi zaboravljamo na jednu veoma snažnu reč – “hvala”. Koliko puta se dogodilo da vam niko od kolega nije rekao “hvala” zato što ste preuzeli sav teret na sebe? Koliko puta vi niste rekli “hvala” svojim ukućanima? Pa čak ni u prodavnici ne kažete “hvala” kada vam kasirka vraća kusur!

Naravno, često se osuđuju ljudi koji rade nešto samo da bi dobili zahvalnost i priznanje. Ali, ukoliko vidite da je neko uradio nešto za vas, zahvalite se. Možda ćete prvih par dana zaboravljati, ali kada vam pređe u naviku da uvek i svuda odate nekome zahvalnost za ono što je uradio (pa makar bila i sitnica!), videćete kakav utisak ćete ostavljati.

Na primer, ukoliko ste nakon cold calling-a uspeli da zakažete sastanak sa direktorom prodaje firme koja vam je interesantna za saradnju, na sastanku mu se prvo zahvalite što vas je primio. Dajte mu do znanja da razumete koliko mu je gust raspored i koliko je teško napraviti prostora za ad hock sastanke. Ne dozvolite da vam sitnice promaknu, jer upravo one čine odnos izvanrednim.

Mrgud ili srećko?

 

Harizma i pozivitna energija su neophodne karakteristike dobrih prodavaca. Prodavac koji zrači pozitivnom energijom zna kako da „zarazi“ sagovornika. Ma koliko da je informacija nezadovoljavajuća za klijenta, kada je prenesete sa osmehom biće lakše i vama i klijentu. Probajte da prilikom prvog sledećeg problema koji klijent primeti ili nezadovoljstva koje je nastalo funkcionalnošću novog proizvoda koji prodajete razumete problem i rešenje isporučite sa osmehom. Na kraju krajeva, nije bitno šta kažete, već kakav osećaj probudite u sagovorniku.

Beše Jovana ili Jelena?

Imena su nam data da bismo bili jedinstveni i da bismo se razlikovali od drugih. Imena nas prate do kraja života – ona su sastavni deo naše ličnosti i karaktera. Kada dođete u situaciju da niste upamtili ime osobe koju ste upravo upoznali, može nastati prava mala havarija. Svojom nepažnjom ili nemarnošću daćete drugoj osobi znak da ste tu samo zbog sebe i svojih potreba, što će od vas napraviti vrlo sebičnu osobu. (Naravno da ste tu zbog sebe, ali to nikako ne smete da pokažete!) Pokušajte da prilikom prvog sledećeg upoznavanja nekoliko puta ponavljate ime osobe koju ste tek upoznali, primetićete razliku u prvom utisku. Tim malim gestom daćete do znanja da ste sagovornik koju aktivno sluša – i koji, za razliku od onog što ne pamti imena, nije sebičan.

Manje obećanja, više ispunjenja

Uvek imajte u vidu da ono što obećate, to i ispunite. Nekada se ljudi oslanjaju na prodavčeve reči, čak i za stvari koje vama ne izgledaju bitno. Ali, imajte u vidu da su vašim kupcima sitnice te koje služe da definišu odnos prema vama. Počnite malim koracima: pokušajte da od početka komunikacije sa novim klijentom dogovarate mala obećanja koja ćete moći da ispunite. Npr. dogovorite follow up poziv ili mejl u tačno definisano vreme ili recite da ćete poslati nacrt ugovora ili demo verziju programa. Videćete kako se će se vaš odnos sa klijentom razvijati, a njegovo poverenje u vas rasti.

Follow up

Prilikom prodaje ili prvog upoznavanja, jako je mali broj prodavaca koji napravi taj dodatni korak i nastavi komunikaciju sa potencijalnim klijentom. Pokušajte da prvom sledećom prilikom pri novom upoznavanju nazovete ili pošaljete mejl osobi koju ste upoznali. Ne morate još uvek da prodajete, da ne biste bili napadni. Naglasite da ste još uvek pod pozitivnim utiskom prošlog sastanka – i pratite reakciju. Međutim, nemojte se služiti lažnim komplimentima. Za kreiranje dobrog utiska ključno je da follow up bude iskren – jer će se vaši pokušaji da “zamažete” klijentu oči vrlo lako prozreti. A onda ćete biti tagovani kao “onaj” prodavac – a to nikako ne ostavlja dobar utisak.

Na kraju – budite iskreni

Iskrenost i otvorenost se vrlo lako pročitaju sa nečijeg lica. Računajte na to da će sve što izgovorite prilikom prvog prodajnog sastanka biti analizirano kroz nekoliko filtera. I sve će biti korišćeno kao novi filter za dalju komunikaciju sa vama. Iskusni poslovni ljudi su vremenom razvili „alarme“ koji im jako brzo signaliziraju da li ste iskreni ili ste pokušali da sakrijete nešto od njih. Ako ste nestrpljivi jer prodajni proces traje i duže nego što želite, pa biste da skratite put nekim lažnim komplimentom ili “lovačkom” pričom – ne računajte da ćete ostati “ispod radara”.