Prodajne taktike

Kako do novih klijenata ako ste knjigovodstvena agencija?

 

Kada ste firma koja pruža kompleksne, visokokvalifikovane usluge čiju je vrednost teško kvantifikovati i „opipati“ (kao što je slučaj sa knjigovodstvom), ponekad se čini da ne možemo mnogo toga uraditi kako bismo došli do novih klijenata.

Jer  ipak, mi  prodajemo  knjigovodstvene  usluge, a  ne  Plazmu, zar  ne?

Pa i nije baš tako.

Praksa je pokazala da se i najkompleksnije  usluge (pravo, knjigovodstvo, IT…) mogu s uspehom marketirati i prodavati.

 

Ekonimija butika

Prodaja i marketing

Pre nego što krenemo u detalje, hajde prvo malo da se pozabavimo ekonomijom.

Ne brinite, nećemo se baviti kompleksnim i zamornim temama koje su svakodnevno na vašem „meniju“, već prostom  logičkom ekonomijom koju ćemo za potrebe ovog teksta nazvati: „ekonimija butika“.

Zašto smo odabrali termi „ekonomija butika“?

Ovaj termin smo odabrali nakon rada sa više desetina knjigovodstvenih agencija kod kojih je jedna stvar bila zajednička u 92% slučajeva, a to je da je strategija prodaje i marketinga  svedena na, pogađate, „ekonomiju butika“.

Ok, ali šta  zaista to zaista znači?

To znači sledeće: 92% posto knjigovodstvenih agencija svoju budućnost bazira na takozvanoj „butik prodaji“.  Znate, to  je ona vrsta prodaje u kojoj mi sedimo u našem lokalu i čekamu da nam kupac uđe i veličanstveno preda svoj novac u zamenu za naše proizvode.

Šta postižemo ovom strategijom?

Postižemo momenat nadanja.

Nadamo  da će  broj klijenata koji „uđe u naš knjigovodstveni butik“  biti dovoljno veliki da zadovolji potrebe našeg biznisa i učini ga profitabilnim.

 

A preporuka brale?

 

A da,  tu je i druga „najbolja“ strategija razvoja biznisa kod knjigovodstvenih agencija: preporuka.

Ideja oko ove strategije je da će  se kvalitetom usluge i zadovoljstvom postojećih klijenata broj  novih kllijenata uvećati i to je sve legitimno i ispravno u delu o kvalitetu usluge, ali praksa je pokazala sledeće:

  1. Prosečna saradnja između klijenta i računovodstvene agencije je 7-12 godina
  2. Broj preporuka za vreme trajanja saradnje prosečno je iznosio 2,8 preporuke
  3. Procenat uspostavljanja saradnje kod firmi koje su do knjigovođa došli preporukom je 64%

Što bi značilo da će  jedan zadovoljan klijent za 7 godina  uspeti da  vas preporuči do 3  puta i od tih preporuka vi ćete dobiti oko 2  klijenta za 7 godina.

Pod predpostavkom da vam je usluga odlična i da će  klijent  biti veran duži niz godina.

Kada ovo uporedite sa stanjem na tržištu u kojem je prosečan broj klijenata knjigovodstvenih agencija 36 – 45,  a vreme  postojanja firme duže od 7-9 godina i godišnji promet 8 – 15M, uvidećete da oslanjati se  isključivo na preporuke i nije baš neka profitabilna strategija.

  

Ok, ok,  znamo šta nije savršeno, ali hajde nam reci šta treba da se radi

 

Korak #1

Prvi korak koji trebate da uradite kako biste bili aktivni u traženju novih klijenata je da definišete ko su zaista vaši klijenti.

Znam da će sada mnogi od vas pomisliti „ali naši klijenti su svi od malog perice do velikih firmi“, mi ne možemo definisati ko jesu, a ko nisu naši klijeti, ne možemo birati…ali da li je zaista tako?

Ukoliko pogledate vaše dosadašnje klijente, njihovu strukturu, ljude koji ih vode i kulturu samih firmi velike su šanse da ćete utvrditi neki obrazac u kom ste dominantni: da li je su to trgovinske firme, uslužne delatnosti, proizvodnje ili nešto treće, velike su šanse da možete ustanoviti ko su zaista vaši idealni klijenti.

Ukoliko ni to nije dovoljno zapitajte se sledeće: ukoliko dođe vlasnik lokalnog kafića i zatraži da mu vodite knjige, da li bi biste bili srećni? A ako je to proizvodna firma sa 50 zaposlenih  i jasnim procesima?

Korak #2

Definišite način komunikacije. Razmislite, ukoliko su vaši klijenti npr. IT firme, čiji su vlasnici u starosnom dobu od 25-50 godina, koji koriste društvene mreže svakodnevno, šta mislite kako oni komuniciraju, koje izraze i fraze koriste u svakodnevnom govoru?

Spoznajom načina komunikacije koji vaši klijenti preferiraju, znaćete kako da im se obratite, a kada znate kako da im se obratite, na pola puta ste da vam baš oni,  idealni potencijalni klijenti,  postanu idealni klijenti.

Korak #3

Definišite marketing strategiju. Ovaj deo znam da zvuči kao kliše, ali je toliko bitan da vam ne mogu opisati.

Ukoliko je potrebno u jednoj rečenici opisati bitnost strategije, to se može uraditi u sledećoj poslovici:

„Ukoliko uđeš u pogrešan voz, svaka stanica ti je pogrešna“.

prodaja i marketing

Iz tog razloga, bitno je da znate zašto nešto radite, koji je cilj, motiv i  pokretač vašeg biznisa  kao i to gde biste voleli  da budete za 10 godina.

Korak #4

Taktika. Ukoliko je od izuzetne važnosti u koji ćemo voz ući, onda je presudno da znamo kako ćemo do njega i doći.

Kako bih vam opisao slikovito bitnost taktike marketinga, zamislite mladog momka po imenu Joca koji traži ženu za udaju i odluči da je sad pravi trenutak za ženidbu.

I tako se naš Joca, odlučni mladoženja lepo sredio, naparfermisao i obuka za izlazak u grad. Kroz glavu mu prolazi: „Prvi klub na koji naiđem je moj“  i tako junak naše priče samouvereno ulazi u prvi klub na koji je naišao i pravo s vrata primećuje curu za šankom koja sedi i ispija piće.

Nedugo zatim, prilazi joj i započinje razgovor koji se jako lepo odvija do trenutka kada naš junak izgovara hrabno devojci koju prvi put vidi: „Da li bi se udala za mene?“.

Verujem da znate kakav bi odgovor bio na ovakvo pitanje i koji je rezultat taktike našeg Joce, zato imajte u vidu uvek da taktika koju primenjujete mora biti adekvatna fazi kupovine u kojoj se nalazi vaš potencijalni klijent.

Nemojte biti kao Joca.

Korak #5

Kanali marketinga. Nakon što ste definisali ko su vaši idealni klijenti, koja je strategija i taktika, i „provalili ste“ kako da im se  obratite, sad je na redu da odaberete kanale komunikacije putem kojih možete na pravi način doći do željenih klijenata.

Recimo, ukoliko utvrdite da su vaši idealni klijenti vlasnici kafića i cvećara, da su to uglavnom muškarci srednjih godina i žene u 30-im i da više od 80% njih kao glavni alat za komunikaciju sa svojim klijentima koristi Instagram, vi ste već na pravom putu kako do njih možete doći i za knjigovodstvene usluge i koji primarni kanal trebate koristiti.

P.S Statistički podaci iznešeni u tekstu su isključivo subjektivne prirode i predstavljlaju skup iskustva u radu sa računovodstvenim agencijama, nisu zvanični podaci niti se kao takvi mogu koristiti

Imate knjigodstvenu agenciju ili razmišljate da je otvorite?

 

Prijavite se na seriju članaka koji će biti namenjeni isključivo razvoju knjigovodstvenog biznisa:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *