Kao i u životu, i u prodaji su najvažnija od svih – nepisana pravila.
Borba u prodajnom ringu nosi sa sobom mnoga nepisana pravila, a postoje dva koja se javljuju u gotovo svim prodajnim timovima. Prvo je to da prodavca koji uspešno prodaje nikada ne pitate kako je to uradio, već ga samo pohvalite (po mogućstvu pred svima, kako biste drugim prodavcima u timu “natrljali nos”) i isplatite mu bonus. Drugo je da kad slabo ide sa prodajom, pa… prosto i jednostavo – nešto sa tržištem i/ili prodavcem ne valja. (A češće je ovo drugo.)
Kako god obrnete, jedno je sigurno. Strategije prodaje nema.
“Ne planirati znači planirati neuspeh” – B. Franklin
Kako izgleda prodaja u Srbiji?
Činjenica je da tržište Srbije može izgledati kao nedovoljno veliko i ekonomski nepodobno za bilo kakva prodajna planiranja, te se može i postaviti pitanje da li je uopšte pametno bilo šta planirati u Srbiji, osim godišnjeg odmora?
Odgovor je jednostavan.
Ne.
Ne treba vam bilo kakav plan prodaje ukoliko u Srbiji postoji samo jedan jedini kupac za vaš proizvod ili uslugu.
Da.
Nedvosmisleno da, ukoliko vi ne spadate u ovu prvu grupu.
Kako bismo ilustrovali ovu ideju, uzmimo za primer to da svaka firma koja tržišno posluje u Srbiji ima neki određeni broj kupaca koji su spremni da svoj novac ostave baš toj firmi.
Sad uzmimo za primer da je taj broj kupaca retko ili skoro nikada jednak samo jednom kupcu. Otvara se pitanje: na koji način firme planiraju da dođu do ostalih potencijalnih kupaca?
Prodaja se (ne) planira
Ukoliko nemate tajni recept kako prizvati ili planirati učešće sreće u prodaji, u nastavku teksta možete pročitati 8 kriterijuma koji vašu strategiju prodaje mogu učiniti stvarnom:
1. Napravite profill svog idealnog klijenta
Prvi korak u kreiranju strategije prodaje je upravo kreiranje profila idealnog klijenta koji će vam pomoći da kreirate kratkoročnu i srednjoročnu strategiju prodaje. U jednom od narednih tekstova biće više detalja o tome kako kreirati profil idealnog klijenta. Za sad imajte na umu to da je vaš idealni klijent upravo ta, još jedna osoba koje će po svim zadatim kriterijuma skoro sigurno izvaditi pare iz svog novčanika i platiti vam da rešite problem koji on ima, a koji eto, baš vi rešavate.
2. Istražite tržište
Nakon što ste ustanovili ko je Vaš idealni kupac investirajte vreme da saznate koji je broj Vaših idealnih kupaca na teritoriji vašeg grada, pa na teritoriji Srbije ili pak stranog tržišta koje želite da osvojite. Iznenadićete se koliki je broj ljudi ili kompanija koje dele iste ili slične problem i čiji su kriterijumi prilikom kupovine identični. Saznajte gde Vaši budući kupci odlaze u potragu za rešenje problema jer će Vam ta informacija dati osnovu za pozicioniranje na pravom mestu u pravo vreme.
3. Napavite samo vašu dodatnu vrednost
U vremenu hiper-konkurencije teško je biti jedinstven. Nekadašnji prodajni pristup “Mi smo tržišni lider. Mi smo najbolji. Imamo decenijsko iskusto iza nas. Imamo know-how. Znamo kako treba. Bla, bla…”, prosto više ne pali. U vremenu kada su svi naj, naj (nikad nisam čuo nekog da kaže da je peti u nečemu) potrebno je da u potpunosti razumete kupce kojima se obraćate. Još važnije, da posmatrate stvari iz njihove perspektive i razumete šta je to za njih dodatna vrednost koju im pružate. To je vrednost kojom ćete njihove živote učiniti boljim.
4. Definišite kanale komunikacije
Prva tri koraka čine osnovu prodajne strategije. Kada završite sa njima, spremni ste za sledeći korak – a to je egzekucija. Kanale komunikacije je potrebno definisati na takav način da se poklapaju sa kanalima komunikacije koje vaši idealni kupci koriste. U današnje vreme kupci nisu isključivo orijentisani prema jednom ili drugom kanalu. Veoma je veliki broj kupaca različitih generacija i navika, što znači da je potrebno obuhvatiti više kanala prodaje (omni channel), kako online, tako i offline istovremeno.
5. Napravite plan generisanja novih prodajnih prilika
Redovno generisanje prodajnih prilika je ono što sudbinu vašeg preduzeća čini sigurnijom. Više od 70% start up preduzeća prestane da postoji u prvoj godini poslovanja baš upravo zbog nedostatka cash flow-a, a to je direktna posledica malog broja klijenata. Planom generisanja novih prilika dajete sebi šanse da ne budete u ovoj grupi.
6. Držite se plana
Jednom postavljen plan prodaje je neophodno poštovati i kao ličnu higijenu redovno upražnjavati. Samo – i isključivo samo – ukoliko se strategija prodaje “usadi” u sistem rada prodajnog tima, postoji šansa da vaša kompanija postigne nešto više od “butik” modela prodaje.
7. Nemojte se držati plana
Znam da može zvučati kontradiktorno, ali plan sam po sebi je potrebno i revidirati s vremena na vreme. Kupci, konkurencija, proizvod… sve se menja i sve ima neki svoj evolucioni tok koji je potrebno ispratiti. Zato je još jedna od stvari kojih treba da se držite i koju treba da “propovedate” i to da je svaki plan podložan promenama. Sve promene koje budete preduzimali moraju imati isti cilj – a to je poboljšanja prodaje.
8. Brojke
Kada ste napravili plan prodajnih aktivnosti (koga targetirati, kako, gde, na koji način..) potrebno je imati i finansijski plan prodaje. A on se sastoji od tri ključna kriterijuma:
-
- Godišnji promet – projektujte varijante godišnjeg prometa koji želite da ostvarite (pesimističan, realističan, optimističan plan)
- Profit – kao i sa prometom, na isti način projektujte i plan profita. Ipak, promet lepo zvuči samo na porodičnim okupljanjima, ali profit je ono što kompaniju održava u životu.
- Životna vrednost kupca – iako na trećem mestu, životna vrednost kupca je nešto što je sastavni činilac gorepomenutih kriterijuma. Životna vrednost kupca predstavlja projekciju finansijskih vrednosti koje možete ostvariti kod pojedinačnog kupca u toku poslovne saradnje. Jednokratni profit, mesečni prihodi ili godišnji dokupi vaših proizvoda ili usluga po pojedinačnom klijentu trebaju biti sastavni deo ovog proračuna koji predstavlja osnov finansijskog planiranja prodaje.
Sada ste spremni da počnete sa kreiranjem strategije prodaje za vašu kompaniju. Planirajte vaš uspeh – da ne biste završili kao većina.
Želite da saznate kako do 60 sastanaka mesečno? Preuzmite priručnik i saznajte!