Pročitali ste sve kul tekstove o leanu, testirali ste rano svoj proizvod, merili, pivotirali, i najzad – uspeli ste da lansirate MVP proizvod. A sada je vreme da prodaja skalira. Ništa lakše, zar ne?
Rast preko noći
U većini slučajeva, osnivači brzo uviđaju da vrtoglavi rast neće doći preko noći. Nekako taj famozni uspeh preko noći uglavnom dolazi nakon godina napornog rada, zar ne? Osim toga, ni „hokejaška palica“ neće biti baš idealna. A onda se jedno pitanje samo nameće: koji tip zaposlenog će biti najproduktivniji za brzo skaliranje startapa – marketar ili prodavac?
Kako bismo objasnili ova dva tipa startap nindži na pravi način, prvo moramo da razdvojimo nekoliko suštinskih stvari.
Mitovi o marketingu i prodaji
Prva stvar koja mora da se razjasni jeste da zaposleni koji sedi u kancelariji i prima narudžbine nikako nije deo prodaje. A ni marketinga. Ostale mitove razbijamo u tekstu ispod.
- Marketing nikako nije isto što i prodaja. Marketing je priča za sebe, svoja nauka i maratonska disciplina obraćanja jednog ka grupi. Marketing je kada momak uđe u diskoteku i 10 devojaka mu zna ime, emotivni status i karakterne osobine. Međutim, marketing ne treba shvatiti olako. Iako ste solo igrač, često pucate u prazno. Tržište je preveliko, a ako niste uspeli pravilno da targetirate svoju ciljnu grupu, vrlo je verovatno da ćete se ispromašivati.
- Prodaja je igra 1:1. Prodaja je uvek i isključivo usmerena ka zatvaranju posla. Prodaja je sprint. Prodaja je kad momak zna 10 devojaka u diskoteci i sa jednom ode kući. Međutim, prodaja se često pretvara u maraton (što prodavce dovodi do ludila) – ponekad je ta devojka mnogo nesigurna i tvrdoglava. Zato prodavci ulažu mnogo strpljenja da bi dobili “onu pravu” (jer zna se koja se vodi kući).
Pošto smo razdvojili ove stvari, ostaje nam da odgovorimo na pitanje kako doći do brzog skaliranja startapa i rane (po mogućstvu ponavljajuće) akvizicije klijenata koji plaćaju?
Popuniti prazninu
Ono što u ovom trenutku nastaje je, u suštini, razdaljina između vašeg proizvoda i trenutka kada će klijent izvaditi svoj novac i predati ga u vaše ruke. Ta famozna razdaljina po nekad zna biti jako velika. Ukoliko niste dobili 1M investicija ili niste već uveliko milioneri, za vaš startap je ovo pitanje života ili smrti.
U stvarnom životu, startapi često nemaju neiscrpne izvore prihoda na samom početku. Donošenje odluke o tome koga prvog zaposliti u cilju što brže akvizicije prvih klijenata je od strateške važnosti za dalji razvoj i skaliranje startapa. Dobra odluka vas može vinuti u nebesa i obezbediti opstanak startapa. Ali, loša odluka bi vas koštala svega što nemate – vremena, novca i resursa.
Kad podvučemo crtu, u ovakvim situacijama se sve svodi na par pitanja:
- Kako da što veći broj potencijalnih kupaca čuje za moj proizvod u što kraćem roku?
- Na koji način da što pre saznam ključne prodajne kriterijume zbog kojih će moji potencijalni kupci postati stalni?
- Da li u cilju skaliranja prepraviti MVP tako da odgovara određenoj ciljnoj grupi ili se fokusirati na traženje klijenata kojima on već kao takav odgovara?
- Koliko vremena/sredstava mogu da investiram u akviziciju klijenata, a da mi ne propadne startap?
- Koga za to da angažujem/da li ja kao CEO da to radim?
Odgovori na ova pitanja bi trebalo da pomognu da smanjite razdaljinu, jer ukoliko ona ostane ista, vaš klijent i dalje nema vaš proizvod, a vi i dalje nemate njegove pare. A to nije pozicija u kojoj želite da budete.
Startap dilema na delu
U delu popunjavanja praznine, par stvari vam mogu biti od pomoći:
- Razmislite dobro o tome koliko vam je klijenata neophodno u kratkoročnom poslovanju za dalje preživljavanje (da, prvo preživljavanje, pa onda skaliranje)
- Kako bi bilo da svoju strategiju, vreme i resurse usmerite ka manjem broju velikih ili ka većem broju manjih klijenata? U prevodu, da li želite da budete lovci na slonove ili na gazele i da li svoju stratešku odluku možete finansijski ispratiti?
- Zapitajte se da li vi kao osnivač imate dovoljno vremena i veština da sami sprovedete ceo proces od početka do kraja. Gde je prelomna tačka rentabilnosti vašeg angažovanja vs. zaposlenja osobe koja bi bila fokusirana samo na ovaj deo poslovanja (pod pretpostavkom da ta osoba ima razvijene neophodne veštine)
Tu nije kraj!
Definišite dalje svoje akcione korake i potrudite se da kroz odabrani biz resurs (marketar ili prodavac) postignete da:
- Potencijalni kupci čuju za vaš proizvod što pre – ne čekajte da proizvod bude savršen i da rešava sve probleme. Potražite glavne poslovne probleme koji muče vaše buduće klijente i obratite se kompanijama kojima je taj problem dovoljno velik da žele investirati u rešavanje istog – lean prodaja?
- Potrudite se da svi kupci, a pogotovu prvi na kojima ćete graditi kompaniju i buduće korisnike, žele vaš proizvod i da u njemu vide vrednost – oni su vam baza za dalje preporuke i smernice u prodaji i daljem marketiranju
- Gledajte da vaš proizvod kupci mogu da priušte u kratkom roku, kako biste što više skratili prodajni ciklus i obezbedili brzi priliv novca (pospešivanjem kratkoročne likvidnosti). Usput ćete podići i entuzijazam tima ranim poslovnim rezultatima. Rani dobri rezultati su ključni u psihološkom smislu za dalju prodaju i rast
- Odgovarajte na pitanja vaših potencijalnih kupaca i razvijte mesto za zajednicu iz koje ćete dobiti dalje smernice šta je to što vaši trenutni kupci kupuju od vas, kako biste potražili buduće
Zvuči lako. Ali kako to uraditi u praksi?
Postoje dva načina kako se to može postići:
- Aktivnom prodajom. To je proces u kojem vi kao startap imate kontrolu nad prodajom. Odabrali ste potencijalnog klijenta kojeg želite da kontaktirate. Dolazite do njega, prezentujete proizvod, odgovarate na pitanja. Obavezno – ostajete u kontaktu. Vi ulažete energiju i napor da „ubedite“ klijenta da kupi vaš proizvod. Vi procenjujete kada je pravo vreme da kupca pozovete da kupi vaš proizvod.
- Pasivnom prodajom. Klijent vas kontaktira na osnovu dobrih marketinških aktivnosti. Klijent je istraživao o vašem proizvodu. Testirao je demo verziju i uporedio funkcionalnosti. Klijent ima pitanja i zahteve. Klijent donosi odluku o kupovini kad njemu odgovara. Klijent na kraju daje novac. Vi nemate mnogo kontrole, osim ako niste uspeli da preuzmete proces prodaje.
Ova duga opcija podseća na „butik prodaju“ u kojoj vi i vaš startap čekate da kupac dođe do vas i imate osećaj da ste prepušteni na milost i nemilost vaših kupaca.
Da li je to zaista loše ili ne, zavisi upravo od vas i vaše strategije akvizicije prvih klijenata koji će obezbediti dalje skaliranje poslovanja.
I vaših prvih zaposlenih u marketing&sales delu.
Želite da saznate kako do 60 sastanaka mesečno? Preuzmite vodič klikom na dugme ispod: